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Planificación estratégica: ¿"caso de éxito" o la "pregunta poderosa"?

Esta es una reflexión sobre el diseño efectivo de estrategias. Se destaca la importancia de comprender el propósito detrás de un plan estratégico y cómo la ventaja competitiva surge al ser distintos y mejores para los clientes. Se advierte sobre el problema de adoptar ciegamente casos de éxito y tendencias, y se introduce el concepto de preguntas poderosas como herramientas para una Planificación Estratégica efectiva. Estas preguntas pueden revelar puntos ciegos y desencadenar oportunidades de mejora e innovación en aspectos clave del negocio. En resumen, se aboga por una mentalidad crítica y la adaptación de ideas externas a la realidad interna de la empresa.


 

Recuerdo que en mis tiempos como ejecutivo de empresas, participé en Planificaciones Estratégicas donde se invitaba a expertos para dictar charlas acerca de tendencias y casos de éxito en los negocios. Eran momentos muy gratificantes que abrían conversaciones renovadas. Nos reuníamos a reflexionar y obtener conclusiones que nos ayudaran con la estrategia.


Pero buena parte del valor que obteníamos quedaba ahí. Lográbamos conversaciones interesantes pero no éramos capaces de llevar las nuevas ideas a caminos que nos sonaran factibles para nuestra empresa. Al mirar a nuestra organización nos costaba hallar asideros. ¿Por qué nos pasaba ésto?


Lo esencial en la estrategia


Detengámonos un momento en la pregunta ¿para qué un plan estratégico?: ¿construir valor? ¿generar sentido de pertenencia con la estrategia? ¿dar sustento al presupuesto? ¿cumplir con un ritual de cierre de un ciclo? ¿darnos un respiro del "día a día" y pensar mejor lo que estamos haciendo?


Les comparto lo que creo es lo esencial en cualquier estrategia:

  • ¿Para qué un plan estratégico? -> Para crear Ventaja Competitiva.

  • ¿Cuándo hay Ventaja Competitiva? -> Cuando somos lo mejor para el cliente.

  • ¿Cuál es LA condición para ser mejor? -> Ser diferentes (nadie es mejor haciendo las mismas cosas).


Preguntas poderosas planificación estratégica efectiva

Es muy importante entonces tener esto claro, puesto que la intención para el Plan Estratégico debe ser explícita. Las personas deben saber con claridad para qué se les ha reunido y qué se espera de ellos. La verdadera razón por la que se realiza el plan estratégico, será un impulsor o bien un obstáculo para contar con una estrategia potente.


El problema del "caso de éxito"


(Volviendo al inicio) Quiero aclarar que los expertos aportan valioso conocimiento útil para la estrategia. El problema surge cuando se toma una "tendencia" o un "caso de éxito" y se intenta aplicar a ciegas. Esto puede llevar a dos problemas fundamentales:

  1. El "caso de éxito" fomenta la imitación, contrariando el objetivo de ser "diferentes" y la base de ser la mejor opción para el cliente.

  2. El "caso de éxito" puede inspirar fórmulas que no se ajustan a nuestra realidad.


Por lo tanto, presentar tendencias o éxitos de otras empresas como punto de partida para la Planificación Estratégica no es ideal. Debería ser más bien un punto final, después de que los equipos hayan reflexionado profundamente sobre lo que saben y lo que no saben.


Preguntas poderosas para una Planificación Estratégica efectiva


Todos queremos "salir bien en la foto". Por ello es que a veces preferimos alimentarnos de verdades ajenas en vez de transparentar nuestras realidades con todos sus puntos ciegos.


Un ejercicio honesto en base a preguntas potentes y bien dirigidas, pueden entregar al equipo luces acerca de oportunidades de mejora e innovaciones. Una buena pregunta que recibe un "no lo sé" permite identificar puntos ciegos que, de clarificarlos, podría abrir nuevos espacios para el desarrollo del negocio.



Preguntas poderosas planificación estratégica efectiva

Algunas preguntas que podrían ser poderosas para una Planificación Estratégica efectiva:

  • ¿Por qué ganamos nuestros principales clientes y por qué los perdemos?

  • ¿Cuando perdemos clientes, quién se los queda y por qué?

  • ¿Qué obtienen nuestros clientes sólo con nosotros y con nadie más?

  • ¿Cómo venden nuestros productos, nuestros 2 o 3 principales competidores?

  • ¿En qué canales y productos perdemos dinero? ¿Por qué y para qué?

  • ¿Cómo estamos organizados y cómo sostiene la estrategia dicha estructura?

  • ¿En qué gastamos el 80% de nuestro tiempo?

  • ¿Qué cosas podríamos dejar de hacer sin que el cliente lo perciba?

  • ¿Qué sabemos acerca de nuestra productividad y qué hacemos al respecto?

  • ¿Cuáles son nuestros "siempre lo hemos hecho así" y cómo los enfrentamos?

  • ¿Conocemos a nuestros talentos? ¿Sabemos cómo se sienten con nosotros?

  • ¿Qué podemos cambiar para hacer más, mejor y más rápido?


Estas preguntas pueden desencadenar mejoras eficaces, desde la eficiencia hasta la diferenciación y, lo más importante, un mayor entendimiento interno que abre puertas a cambios beneficiosos. Con esta claridad, el equipo puede decidir cómo adoptar y adaptar ideas externas, luego de pasarlas por un potente "filtro de nuestra realidad".


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